Épisode 592 : C’est la question ! La question qu’on entend le plus souvent.
C’est quoi le ROI des réseaux sociaux ?
« Est ce que ça m’aide à vendre plus ? »
« On a créé tout ça de contenu mais est-ce qu’on a vendu plus ? »
Ce matin on met les pieds dans le plat et on répond à LA question : Quel est le ROI du social media !
C’est quoi le ROI ?
C’est le retour sur investissement, on va le définir. Il désigne la somme de toutes les actions chiffrées qui apporte une valeur à votre entreprise. On parle donc d’oseille.
Parce que même si le retour sur investissement peut être le chiffre d’affaires, mais aussi la croissance de votre notoriété, ou encore l’amélioration de la satisfaction client… Quand on nous parle retour sur investissement en général on nous parle surtout de vente. Et donc de CA.
Le ROI c’est le gouvernail du Marketeur
Il semblerait que le moyen le plus simple de se concentrer sur le retour sur investissement des médias sociaux soit de rechercher des conversions. En tout cas c’est le premier réflexe.
Les marques et les entreprises ont à leur disposition de nombreuses options marketing: SEO / SEM, print, radio, TV, mail, affiliation, marketing de contenu, réseaux sociaux… La liste est longue.
Pour bien des marketeurs, l’objectif est de trouver un canal d’acquisition rentable avec bien souvent un investissement aussi petit que possible.
Et si on arrêtait une bonne fois pour toute de penser que le ROI du social media est a chercher du côté des conversions
Trouver ce canal d’acquisition nécessite de nombreux tests. Et les cycles d’itération rapide ont tendance à se situer systématiquement au bas de l’entonnoir, lorsque les clients potentiels sont quasiment au point d’achat.
On peaufine sa stratégie d’acquisition publicitaire, ses CTA, ses Landing pages. Bref on fait du marketing direct sur les réseaux sociaux. C’est bien, c’est mesurable, peu couteux et efficace… efficace… dans une certaine mesure.
Ces canaux peuvent offrir un peu de volume et peuvent permettre à une entreprise de se développer à une certaine échelle.
Mais au fur et à mesure (très logiquement) le ROI de ces stratégies d’acquisition baisse. Il faut remonter plus haut dans l’entonnoir de conversion, là où la marque est moins identifiée… il faut commencer à faire du branding.
Et là les formules de conversion changent. Et tout devient plus complexe.
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Le social media ce n’est pas un outil de conversion direct
Malheureusement, il y a encore de nombreuses entreprises qui ont une vision totalement fausse du processus de conversion en ligne.
Etape 1 : Je produit un contenu
Etape 2 : Ma cible clic dessus
Etape 3 : Elle achète
Ce n’est pas comme ça que ça marche, c’est bien plus complexe :
Etape 1 : Je produit un contenu
Etape 2 : Ma cible clic dessus
Etape 3 : Si la cible a trouvé ça bien elle mémorise
Etape 4 : Peut-être que dans le temps elle va voir d’autre contenu que je lui propose
Dans la durée je crée du lien, de la confiance et de la préférence de marque
Quand il aura vraiment besoin de moi ou de mon produit, ma cible pensera à moi et convertira.
Et là d’un coup, mesurer un Roi sonnant et trébuchant dévient véritablement impossible. Pourtant c’est bien comme ça que les choses se passent.
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Ce n’est pas un outil de conversion direct.
Mais attention le social commerce arrive !
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Et si on parlait du RONI.
Risk On non Investment
Qui aujourd’hui peut se targuer de n’avoir pas saisi la vague de l’internet ? Qui peut dire : Je n’ai pas investi dans le digitale t j’avais raison ?
Peut-on prendre le risque de ne pas y aller ?
Après les confinements, peut-on encore être sceptique ?
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Le ROI du Social Media dépend des objectifs que vous vous fixez
Et ses objectifs peuvent être bien différent :
Il y a le haut du tunnel avec l’accroissement de sa visibilité de sa notoriété.
Il y a l’acquisition de Lead
Il y a tout simplement la gestion de son e réputation. Souvent si vous ne prenez pas la parole vous-même pour parler de votre marque d’autres sur Internet le fond à votre place.
L’amélioration de l’expérience client, avec la possibilité de découvrir plus de choses sur votre marque.
L’optimisation du service client. Avec peut-être de SAV plus précise et avec plus de proximité !
Plus globalement il peut y avoir l’envie de créer plus de liens avec ses clients de le renforcer, de créer une communauté et même pourquoi pas une love brand.
Et la bonne news c’est que tout ça peut être mesurable.
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Définir ces KPI
Derrière tous ses objectifs il faut placer des éléments pour pouvoir les mesurer. Et ce n’est pas forcément le retour sur investissement.
Ainsi on pourrait avoir :
La portée
L’engagement de nos abonnés
Le trafic sur votre site
Les inscriptions un formulaire…
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Le retour sur investissement dépend incroyablement de l’utilisateur
Il y a tellement de facteurs qui entrent en jeu dans le retour sur investissement, que bien souvent la réponse à «Quel est le retour sur investissement de X, Y et Z» se résume à «cela dépend».
Comme vous pouvez l’imaginer, il est difficile de mesurer «cela dépend».
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Le Super Daily est le podcast quotidien sur les réseaux sociaux. Il est fabriqué avec une pluie d’amour par les équipes de Supernatifs.
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